A gestão de leads é uma das etapas mais importantes para o sucesso do marketing de afiliados. Os seus processos são os que fazem o meio de campo entre os consumidores que acabaram de conhecer o seu trabalho e os leads mais próximos de se tornarem clientes.
E por que isso é importante? Pois nem todas as pessoas que foram impactadas por anúncios da sua oferta estão preparadas para comprar. Aliás, elas formam uma parcela enorme e são a maioria dos consumidores que deixam de fazer negócio com você por receberem propostas de venda antes da hora.
São poucos os clientes que já estão dispostos a comprar uma determinada solução quando são atingidos por um anúncio. Por isso, o gerenciamento de leads visa, entre outras finalidades, identificar o estágio de compra desses consumidores e entregar as informações que ele precisa para seguir na jornada em direção ao seu produto.
Neste post, vamos destrinchar o funcionamento da gestão de leads por meio das suas principais etapas. Dessa maneira, você verá como gerar mais e melhores negócios. Acompanhe a seguir!
Funil de vendas e Inbound Marketing
Esses são dois conceitos básicos para dar sentido e sustentação ao gerenciamento de leads no marketing de afiliados.
O funil de vendas é um método de identificação dos estágios da jornada dos clientes, dividido entre:
- Topo: consumidores que ainda estão na fase de conhecimento do problema e começam a se envolver com o seu negócio (acessando o blog, seguindo nas redes sociais, etc.);
- Meio: leads que entraram na fase de consideração das opções de compra, normalmente fazem parte da sua lista de e-mails e precisam ser preparados e qualificados para virarem clientes — é aqui onde a gestão de leads atua;
- Fundo: são os leads que transitaram para a fase de decisão de compra e devem receber uma proposta direta de vendas. Eles estão no momento certo de adquirir sua oferta.
Créditos da imagem: Marketing de Conteúdo
Já o Inbound marketing é a metodologia que conduz os leads durante todas essas etapas. Suas estratégias, como o marketing de conteúdo e SEO, são as responsáveis por atrair tráfego qualificado para os seus canais de relacionamento, entregar conteúdos relevantes, converter novos leads, relacionar-se com esses contatos e migrá-los de forma mais eficiente para as vendas.
Esse marketing funciona porque não é composto por ações invasivas. O convencimento do público se dá pela construção da sua imagem como um parceiro, uma referência e uma autoridade no seu segmento de negócios. Com os seus conteúdos, por exemplo, as pessoas criam confiança em você. Naturalmente, se envolvem ao ponto de fornecerem informações estratégicas e entrarem em seu funil de vendas.
Créditos da imagem: Viver de Blog
Geração de leads
Antes de começar a gerir os leads, você precisa ter uma quantidade significativa de leads. Não vamos nos aprofundar muito nas formas de atrair e converter pessoas interessadas em seus conteúdos e ofertas, mas apontaremos os principais métodos e descreveremos brevemente como funcionam. Confira:
- Landing pages: são as famosas páginas de captura em que um material rico (e-books, webinars, etc.) é ofertado gratuitamente em troca de informações pessoais e de contato do público, como nome, e-mail e o que for mais relevante para você incluir em sua lista;
- Produção de conteúdo útil e valioso: é o famoso marketing de conteúdo sendo aplicado para atrair o interesse das pessoas e levá-las até as landing pages;
- Pop-ups: podem até parecerem irritantes, mas a verdade é que continuam sendo bastante eficientes, principalmente quando aparecem na tela quando um visitante está chegando ou saindo do seu site, ou seja, sem atrapalhar tanto a experiência de navegação;
- Caixas de inscrição no site ou blog: são boxes, posicionados geralmente na parte lateral das páginas, para os visitantes preencherem voluntariamente os seus dados antes, durante ou após consumirem um conteúdo;
Nutrição de leads
Agora sim, se tudo deu certo até aqui, é o momento de gerir os seus leads. O primeiro passo é preparar um fluxo de nutrição para esses potenciais clientes.
Esse processo consiste no envio de mensagens, por e-mail marketing, com conteúdos que cresçam o envolvimento dos leads com você, os façam aumentar o conhecimento sobre seus problemas e considerem sua oferta como opção de compra para solucionar suas necessidades.
São conteúdos que podem ser retirados do seu blog, de materiais ricos e das suas redes sociais, por exemplo. A ideia é criar uma sequência que faça os leads avançarem estágios. Assim, as mensagens devem partir do conhecimento mais básico para o mais avançado.
No entanto, eles não devem ser únicos. O melhor é criar fluxos de acordo com o perfil de cada lead. Por exemplo:
- Um fluxo para os leads que converteram baixando o material X e outro para quem veio de pop-ups;
- Um fluxo alternativo para os leads que não abriram os 3 primeiros e-mails;
- Um fluxo para os leads que avançaram etapas, mas que ainda não possuem o perfil de comprador.
Qualificação de leads
Como acabamos de falar de perfil de comprador, é bom reforçarmos logo o conceito de qualificação de leads. Esse método tem como referência a imagem de um “cliente ideal” para você e o nível de interesse que o público possui com a sua marca.
Vamos supor que o seu cliente ideal é representado por pessoas entre 18 e 45 anos, que estão desempregadas ou pretendem sair do atual trabalho em breve, estão dispostas a abrir o seu próprio negócio e não têm medo de investir para ver suas ideias serem concretizadas. Perceba que aí temos 3 critérios básicos de referência: faixa etária, desejo de mudar de vida profissional e não querer tudo de graça na mão.
Além das referências de cliente ideal, tem o nível de interesse. Ele pode ser balizado pelos materiais que os leads baixaram, a quantidade de e-mails abertos e clicados e o tempo de relacionamento com você.
Esses dois parâmetros podem ser usados para formar um quadro, onde os leads que se encaixam no perfil do comprador e possuem mais interesse em sua oferta são os mais preparados para entrarem em uma negociação.
Por meio dos novos conteúdos e formulários enviados aos seus leads durante a nutrição, você poderá coletar mais dados estratégicos. Essas informações ajudarão a entender se os contatos se enquadram no perfil que você busca.
Lead Scoring
O lead scoring é uma prática mais complexa, mas que simplifica o processo de qualificação dos leads. Basicamente, ele funciona da forma automatizada e serve para pontuar critérios e subcritérios de preparação dos potenciais clientes.
Por exemplo, se um lead informa que tem entre 18 e 45 anos, segundo o nosso exemplo, então ele soma X pontos no sistema; se o mesmo lead aponta que tem interesse em possuir seu próprio negócio, mais Y pontos. E assim vai até o contato atingir aquela pontuação dada como referência no sistema para que ele seja conduzido a uma negociação ou uma oferta direta de venda.
Automação de marketing no processo de gestão de leads
O gerenciamento de leads se torna muito complicado quando se reúne uma grande quantidade de contatos para se relacionar. Assim que você começar a crescer com o seu negócio virtual, perceberá a necessidade de automatizar determinados processos, um deles a própria gestão de leads.
Para a sua sorte, existem plataformas de automação de marketing especializadas justamente na geração, relacionamento e gestão de leads, como o leadlovers. Com esse apoio, você pode simplificar a criação de landing pages, automatizar fluxos de nutrição e os envios de e-mails e otimizar seu lead scoring.
Além disso, os sistemas geram relatórios gerenciais com informações que mensuram e auxiliam a otimizar suas campanhas, como a taxa de conversão em landing pages e taxa de abertura e cliques em e-mails.
O objetivo da gestão de leads é tornar o seu marketing de afiliados mais eficiente, inteligente e abrangente. Com o gerenciamento, você pode trabalhar de maneira personalizada ao atender o interesse de uma grande parcela de consumidores: ajudá-los a ter uma compra melhor enquanto ainda não decidem o que adquirir para resolver seus problemas. Isso facilita bastante as vendas e reforça os laços de proximidade entre você, leads, clientes e oferta.
Então, viu como funciona a gestão de leads e de que maneira ela ajuda a melhorar o seu marketing de afiliados?
Texto retirado e adaptado do blog do Leadlovers.
